Рекомендации по привлечению инвестиций в производство

План по привлечению инвестиций в стартап: краткое руководство

Привлечение инвестиций в стартап может продолжаться от нескольких недель до несколько месяцев, а может и не состояться вовсе. Единого рецепта нет, но есть несколько важных правил, чтобы добавить себе шансы на успех. В этой статье мы описали, как проходит весь процесс поиска инвестиций, снабдили каждый этап советами и добавили списки нужных документов и таблиц.

План шагов по привлечению инвестиций в бизнес

1 этап: Подготовка документов и инвестиционная упаковка проекта.
2 этап: Поиск контактов инвесторов.
3 этап: Отправка запроса потенциальным инвесторам.
4 этап: Переговоры и ответы на вопросы инвесторов.
5 этап: Получение Term Sheet — предварительных условий сделки.
6 этап: Due Diligence — аудит бизнеса.
7 этап: Подписание сделки.

1 этап: Подготовьте необходимую информацию

Если инвестор заинтересуется вашим проектом, то перед сделкой он проведет аудит компании — Due Diligence. Чтобы этот процесс не застал вас врасплох, подготовьте заранее все, что понадобится аудитору. Суть процесса в том, чтобы инвестор досконально понял все бизнес-процессы, и в ваших интересах оперативно предоставить ему все необходимые данные.

Часть данных вы раскрываете во время первого знакомства, а в случае заинтересованности инвестора рассказываете более подробно на следующих этапах. Но владеть информацией и свободно ориентироваться в ней вы должны ещё до первых переговоров.

У инвесторов обычно есть свой план по проведению Due Diligence, но будьте морально готовы к тому, что проверка будет всесторонней и глубокой.

Технологический блок — технология производства или оказания услуг, патенты, документы и разрешения. Юридический блок — проверка на соответствие законодательству, договора и прочие документы. Финансовый блок — управленческий учет, финансовая модель, стратегия развития. Бухгалтерский блок — всё бухгалтерская документация, баланс. Налоговый блок — налоговая документация и оценка налоговых рисков.

Минимальный набор документов, который нужно подготовить для первого общения с инвесторами, — это инвестиционная презентация и финансовая модель вашего проекта. Как её подготовить, мы подробно писали в нашей статье. Там же вы найдете примеры и шаблоны.

2 этап: Составьте список потенциальных инвесторов для стартапа

Начать советуем с нашего портала: на главной странице вы найдете каталог инвестиционных фондов, клубов инвесторов и бизнес-ангелов.

Инвесторов условно различают по сумме привлекаемых вложений:

До 50 000 $ — fff (family, friends & fools). Это инвесторы первого круга из личных знакомств, а также сюда относят банковские кредиты. 50 000 — 100 000 $ — бизнес-ангелы. Частные лица, готовые вложиться в ваш проект в расчете получить большой профит. Есть шанс получить деньги на развитие проекта ещё на стадии идеи. 100 000 — 1m $ — посевные инвестиционные фонды. Они вкладывают деньги на этапе, когда уже есть команда, продукт и финансовая модель. 500 000 — 5m $ — венчурные фонды. Вкладывают деньги, когда проект уже имеет стабильные продажи и стратегию развития. 10m — 50m $ — фонды прямых инвестиций. Эти организации вкладывают деньги с целью получить долю акций компании. 1m — 100 m $ — стратегические инвесторы. Крупный игрок или компания, заинтересованная в поглощении стартапа. Изучить доступные базы данных с контактами инвесторов. Просмотреть последние новости об инвестициях в вашей сфере, изучить, кто из конкурентов получал недавно инвестиции и от кого. Проранжировать список по чекам и типам проектов. Выбрать тех, кто подходит под задачи стартапа.

3 этап: Свяжитесь с инвесторами

Не спешите делать массовую рассылку с шаблонными фразами. По возможности делайте персонализированные письма.

Можно использовать не только почту, но и соцсети, если инвесторы и их представители ведут профессиональные страницы.

В первых сообщениях расскажите о своем проекте и приложите презентацию в формате pdf.

Обязательно персонализированное обращение по имени со ссылкой на источник контакта. Лаконичная самопрезентация в одно предложение — кто вы, кого представляете и чем занимаетесь. Четко сформулированный запрос, в идеале предполагающий ответ “да” или “нет”. Приложенная презентация проекта в pdf-формате.

4 этап: Q&A — ответьте на все вопросы

Этот этап — ваш экзамен на знание собственного бизнеса. Если вам удалось заинтересовать инвестора, он захочет узнать подробности и задаст вопросы. Чаще всего это происходит в переписке или на личной встрече.

Для личной встречи советуем подготовить Pitch Deck — краткую презентацию, которая будет сопровождать вашу речь. Собираясь на встречу, будьте готовы отвечать на дополнительные вопросы, не вошедшие в презентацию, поэтому данные по ним должны быть под рукой — в облачном хранилище или на флешке.

Если вы обсуждаете эти вопросы в переписке, не затягивайте с ответами. В идеале отвечайте в этот же или на следующий день. Если для сбора информации нужно время — сообщите, когда пришлете ответы.

5 этап: Получите и ознакомьтесь с Term Sheet

Это условия инвестора для вхождения в ваш проект. Чаще всего именно инвестор предлагает свои условия.

Term Sheet — это сводный документ, где изложены все существенные условия будущего инвестиционного договора. Когда вы получили такое предложение — изучите его вместе с партнерами по бизнесу и грамотным юристом. Не экономьте и наймите действительно профессионального юриста, в идеале — по рекомендациям знакомых, которые уже привлекли инвестиции и не имеют проблем с инвестиционным соглашением. Обратите внимание на прописанные в договоре рычаги влияния инвестора на проект и принятие управленческих решений, отчетность, KPI.

6 этап: Пройдите Due Diligence — аудит бизнеса

Этот этап предполагает глубокий анализ вашей компании. Инвестор заинтересован в том, чтобы минимизировать свои риски, поэтому ему необходимо проверить чистоту сделки и все “подводные камни”.

До проведения Due Diligence и передачи документов обязательно подпишите NDA (соглашение о конфиденциальности), чтобы обезопасить себя от незаконного использования вашей интеллектуальной собственности.

7 этап: Проведение сделки

Черновик договора и других документов для сделки вы получили на пятом этапе.
Важно! Итоговые документы обязательно согласуйте с вашим юристом.

Если всё в порядке — смело подписывайте договор и открывайте шампанское 🙂

Подведем итоги:

1. Перед тем, как искать инвесторов, подготовьте инвестиционную упаковку вашего проекта (презентация и финмодель). Начните собирать всю важнейшую информацию в Data Room.

2. Соберите список потенциальных инвесторов, специализирующихся на стартапах из вашей отрасли и схожей стадии развития.

3. Руководствуйтесь принципами продаж, исходя из того, что ЦА — это инвесторы, а продукт — ваш стартап, создайте и ведите воронку в CRM.

4. Внимательно читайте условия инвестора в term sheet, не бойтесь задавать вопросы, призовите на помощь юриста и финансиста.

Бизнес план привлечения инвестиций в производство

Большинство новых инвестиционных проектов, не имеющих кредитной истории и достаточных залогов, могут быть реализованы только за счет собственных источников или средств частных инвесторов и фондов. В случае, если для запуска проекта планируется привлечь инвесторов, то реализация проекта в большой степени зависит от успешности презентации проекта инвесторам. Но как инвесторы принимают решение об участии в проекте и какие требования выдвигают?

Как составить бизнес-план для инвесторов? Что включить в этот документ? Что учесть при его составлении? Каким он должен быть по объёму или внешнему виду? Рассмотрим подробнее в этой статье.

Первое общение о проекте с инвестором чаще всего начинается даже не с бизнес-плана, а с инвестиционного тизера, который представляет собой краткое, но емкое описание проекта объемом 1-3 страницы. Время на его прочтение занимает у инвестора от 1 до 5 минут. Если тизер заинтересовал инвестора, он, вероятнее всего, попросит бизнес-план или презентацию проекта с финансовой моделью для дальнейшего рассмотрения. Но для того, чтобы составить инвестиционный тизер, в любом случае понадобится разработать бизнес-план, потому что в нем будут проработаны все вопросы и нюансы проекта, необходимые для составления тизера.

Цели разработки бизнес-плана

Сегодня ни один проект невозможно реализовать без качественно составленного бизнес-плана или технико-экономического обоснования. Можно сколько угодно рассуждать о целесообразности и формах бизнес-планирования, но сложно спорить с тем фактом, что прежде чем приступить к реализации инвестиционного проекта, необходимо определиться:

На каком рынке мы планируем работать? Какая есть неудовлетворенная потребность? Какую проблему решает наш продукт или услуга? Кто наша целевая аудитория? Какие ресурсы (люди, деньги, время, связи) нужны для реализации проекта? Насколько проект будет эффективен и экономически целесообразен? Где взять инвестиции и когда получится их вернуть?

Профессионально составленный бизнес-план даёт ясное понимание конечной цели проекта и стратегии её достижения. Чем качественнее составлен проект, тем меньше неожиданностей возникает в процессе его реализации. Бизнес-план создается не для того, чтобы пылиться на полке. Хороший проект – это подробная дорожная карта!

Бизнес-планы решают самые разные цели и задачи. В нашей практике чаще всего разработка бизнес-планов необходима для:

Анализа бизнес-идеи и подготовки запуска стартапа Получения кредита в банке Привлечения частных инвесторов, партнеров и инвестиционных фондов Получения займов, субсидий, грантов и других видов государственной поддержки в фондах развития разработки и формализации внутренних целей развития действующих компаний (расширения, реализации новых проектов) Получения статуса участника особых экономических зон и территорий с особыми льготными условиями ведения деятельности (ОЭЗ, СЭЗ, ТОР и другие).

Остановимся подробнее на наиболее распространенном предназначении бизнес-планов – на привлечении инвестиций.

Требования инвесторов к бизнес-плану

Приступая к составлению бизнес-плана для инвесторов, логичнее всего представить себя на их месте и понять, в чём именно они заинтересованы больше всего?

Ключевой интерес инвестора очевиден – получить хороший возврат на инвестиции (ROI — return on investments), т. е. доход, превышающий стартовые вложения. Какой именно ROI является «хорошим», зависит от конкретного инвестора и его требований к доходности капитала и риску. В целом, бизнес-план для инвесторов должен убедить их в том, что в проект можно инвестировать, что проект имеет перспективы роста и будет генерировать возрастающий поток денежных средств, при незначительных рисках. Поэтому, просматривая ваш бизнес-план, инвесторы и потенциальные партнеры будут оценивать следующие параметры:

Объем инвестиций, необходимый для реализации проекта. Ожидаемые финансовые результаты (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль, рентабельность). Показатели эффективности инвестиций (чистый денежный поток, NPV, IRR, Profitability Index, сроки окупаемости и др.). Прогнозы деятельности на 3-5 лет (формы отчета о финансовых результатах или о прибылях и убытках, формы отчета о движении денежных средств, баланс). План реализации проекта (план конкретных действий с указанием контрольных точек и промежуточных результатов). Команда, ее опыт, квалификация и способность реализовать проект. Анализ перспектив продукта, рынка и конкуренции (подтверждение потенциала продукта, его преимуществ и жизнеспособности на выбранном рынке). Анализ рисков и действий менеджмента в случае их наступления. Пройденный путь проекта (что уже сделано, какие результаты достигнуты, наличие фактических или потенциальных продаж, другие свидетельства того, что продукт или услуга будут востребованы со стороны потребителей). Выгоды инвестора от участия в проекте (предложение инвестору по участию в проекте и условия входа-выхода из него).

Как написать бизнес-план для инвестора?

Существуют различные методики и рекомендации по составлению бизнес-планов и технико-экономических обоснований: стандарты UNIDO, KPMG, ЕБРР, ВЭБ, Сбербанк, Россельхозбанк, ФРП и другие. Пожалуй, наибольшее распространение номинально получило «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований» Организации Объединенных Наций по промышленному развитию, более известное как методика UNIDO (1978 г.). Но, несмотря на разнообразие методик, все они, как правило, содержат ряд стандартных ключевых разделов бизнес-плана, которые будут рассмотрены далее.

Резюме проектаОписание проектаКоманда проекта

Резюме проекта – краткое концентрированное содержание основных характеристик проекта, напоминающее инвестиционный тизер. В резюме сжато описывается цель проекта, преимущества перед конкурентами, перспективы рынка, объём необходимых инвестиций, итоговые финансовые показатели и предложение инвестору. Резюме – это первое, что просматривает инвестор, изучая бизнес-план. От того, насколько профессионально оно составлено, зависит, станет ли инвестор изучать остальные разделы бизнес-плана. Резюме составляется в самую последнюю очередь, когда все основные разделы уже подготовлены и ответы на ключевые вопросы сформулированы.

Этот раздел должен дать инвестору ясное представление о вашей компании. Здесь необходимо показать, что проект представляет собой на текущий момент времени, какой путь и этапы развития пройден. В этом разделе следует предоставить всю информацию в призме свершившихся фактов и достижений: от появления идеи, формирования команды и создания продукта/услуги до получения первых результатов, договоренностей о первых продажах и решении критических для проекта вопросов. Мощным аргументом будет успешный опыт первой коммерциализации (первых продаж). Главная задача этого раздела – показать, что компания не представляет сырую, не протестированную идею, а уже достигла в реализации этой идеи каких-то конкретных результатов.

Для принятия решения инвесторам критически важно иметь понимание о том, кто будет заниматься реализацией проекта. В этом разделе следует описать профессиональные качества и опыт команды, чтобы уверить инвесторов в том, что все основные направления (стратегия и операционное управление, продажи и маркетинг, финансы, технология и производство) укомплектованы профессиональными специалистами. Наличие у команды опыта, подтвержденного успешно завершенными проектами создает существенное преимущество проекта в глазах инвестора. Если такого опыта еще нет, то необходимо будет описать, как именно команда планирует использовать свои компетенции для реализации поставленных задач.

Самые перспективные бизнес-идеи терпели фиаско из-за непрофессионализма и неслаженности команды. Равно как и квалифицированные специалисты вытягивали проекты, изначально не отличавшиеся удачной концепцией.

Помните, как была создана компания PayPal? Её изначальной концепцией было проведение платежей между двумя карманными компьютерами, но этот проект оказался провальным. Члены команды были настоящими экспертами – они перепрофилировали свою концепцию, сориентировав её на проведение платежей онлайн. Благодаря их компетенции eBay впоследствии купила PayPal за 1,5 миллиардов долларов!

Анализ рынка и план маркетинга

Развитие отраслиЦелевАя аудиторияКонкурентыПреимущестВа

В этом разделе описывается ситуация на целевом рынке: каковы тенденции и перспективы развития отрасли? Здесь следует обозначить позиции, которая ваша компания занимает или планирует занять на рынке, конкурентное окружение, емкость и динамику развития рынка. На основании проведенного анализа необходимо сформулировать и представить стратегию маркетинга компании (включая стратегию позиционирования, входа на рынок, инструменты продвижения).

Следующим подразделом будет анализ и подробное описание целевой аудитории продукта (потенциальных потребителей и персонажей) на основании проведенных исследований. Желательно получить реалистичную обратную связь, протоколы о намерениях о продажах продукции и т. п. Не стоит ограничиваться только кабинетными исследованиями рынка и изучением статистики, потому что реальная жизнь отличается от той, которую мы видим в браузере. Следует проработать вопросы сбыта с существующими потенциальными покупателями, так как на этой стадии могут выясниться непредвиденные факторы, способные кардинально повлиять на стратегию проекта и характеристики продукта.

Еще один подраздел – описание основных конкурентов, их преимуществ и недостатков. Здесь потребуется провести исследование конкурентов и сформировать матрицу их сильных и слабых сторон. На этом этапе также возникает немало идей относительно продукта и стратегии проекта, потому что конкуренты уже прошли эту часть пути и столкнулись с трудностями, с которыми вам еще предстоит столкнуться.

Анализ конкурентов нужно проводить не только в части конечного продукта, его ценовых и функциональных характеристик, но и в части сервиса, маркетинга и инструментов продвижения, бизнес-процессов, менеджмента. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов позволит разработать собственную стратегию, опираясь на недостатки конкурентов.

Отдельным подразделом следует описать преимущества перед конкурентами. Подробное описание преимуществ вашего проекта и команды является сильным аргументом. Представим, что вы уже достигли определенных результатов. Что может помешать другим проектам переманить ваших потребителей? Нужно убедить инвесторов в том, что клиенты, которые единожды воспользовались вашими услугами, захотят пользоваться ними и в дальнейшем. Предоставьте инвесторам четкое понимание преимуществ вашего проекта — за счет чего планируется завоёвывать и беречь доверие своих клиентов, чтобы они оставались с вами?

Риски

Исчерпывающе проанализируйте риски:

Какие риски характерны для проекта? Каким образом планируется их минимизировать?

Проблемы возникают в любом бизнесе. Чем моложе бизнес, тем рисков больше. Важно проанализировать их на этапе разработки бизнес-плана. Большинство рисков можно оцифровать, чтобы посмотреть, как они скажутся на экономике проекта. Для этого существуют различные инструменты (анализ чувствительности, сценарный анализ, анализ Монте Карло), которые выполняются на этапе разработки и анализа финансовой модели.

Данные методы анализа позволят понять, насколько проект зависит от изменения различных параметров, например – от цены или объема реализации. Результаты анализа покажут вам и инвесторам насколько велик запас прочности и что будет с проектом и его финансовыми результатами, если цена или объем продаж упадут на 10-15% или, наоборот, вырастут; или увеличатся инвестиции или затраты на заработную плату (и так далее по множеству параметров).

Исходя из оценки рисков можно скорректировать стратегию и составить перечень компенсирующих мероприятий и выявить критические риски, которым следует уделять особое внимание. Наличие проработанного раздела рисков показывает потенциальным инвесторам, что вы подходите к проекту с холодной головой и предусматриваете сценарии выравнивания ситуации, если что-то пойдет не так. Возможно, какие-то риски вы уже смогли преодолеть– об этом также следует написать в бизнес-плане.

Операционный (производственный) план

В данном разделе описывается план достижения поставленных в проекте целей и необходимых для этого ресурсов, как внеоборотных: зданий, оборудования, производственных мощностей и прочих активов, так и оборотных: сырья, материалов и т. д.

Необходимо проработать поставщиков ресурсов и получить коммерческие предложения с указанием сроков и цен. Данный раздел должен давать четкое представление о ключевых бизнес-процессах инвестиционной и операционной стадий проекта и о достаточности имеющихся (предполагаемых) ресурсов для их исполнения.

Инвестиционный план

В инвестиционном плане подробно обосновывается информация об инвестициях: объем и график осуществления инвестиций, перечень необходимого оборудования, источники и условия для получения инвестиций. Из этого раздела должно быть ясно, сколько времени займет инвестиционная фаза проекта и какие мероприятия должны быть реализованы на этом этапе. Для представления данного раздела зачастую используется такой инструмент как диаграмма Ганта, который наглядно показывает график осуществления инвестиционной фазы проекта и критический путь, который может повлиять на увеличение сроков его реализации.

Финансовый план

Финансовый план является важнейшим разделом бизнес-плана. На этом этапе все предпосылки, гипотезы, факты и ожидания от проекта, полученные в ходе подготовки предыдущих разделов, оцифровываются и рассчитывается экономическая и инвестиционная эффективность:

Расчет доходов проекта Расчет расходов проекта Анализ себестоимости Расчет прямых и косвенных расходов Расчет инвестиционных затрат График финансирования проекта с учетом соотношения собственных и заемных средств Отчет о финансовых результатах и ключевые показатели экономической эффективности (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль) Отчет о движении денежных средств Расчет показателей эффективности инвестиций: Чистый денежный поток (NCF) Чистая приведенная стоимость проекта (NPV) Внутренняя норма рентабельности (IRR) Периоды окупаемости инвестиций Индекс прибыльности (PI) И другие показатели

Как должен выглядеть бизнес-план?

Краткость и информативность. Бизнес-план для инвесторов не должен быть перегружен лишней информацией. Необходимо изложить информацию в проекте последовательно и логично. Визуализация. Визуальная информация многими воспринимается легче. Поэтому желательно включать в бизнес-план инфографику, диаграммы, схемы. Источники. При ссылках на существенные для проекта цифры и данные необходимо приводить источники информации. Разумеется, что ссылаться можно только на источники, заслуживающие доверия. Простота. Не стоит перегружать проект специальной терминологией, чтобы произвести впечатление на потенциального партнера. Это может вызвать негатив. Наша рекомендация – писать так, чтобы их мог прочитать и понять не только профессиональный инвестор, но и любой человек, далекий от бизнеса.

Структура бизнес-плана

Количество, объём и содержание разделов в бизнес-плане могут меняться в зависимости от целей конкретного проекта. Но, как правило, в бизнес-планах для инвесторов должны найти отражение следующие разделы:

Резюме проекта Описание проекта Команда проекта Анализ рынка Маркетинговый план Операционный (производственный) план Инвестиционный план Финансовый план

Посмотреть пример готового бизнес-плана для инвесторов

Что касается объёма, то это зависит от целей проекта. При написании бизнес-плана желательно придерживаться следующих рамок: не менее 15 страниц (в документе меньшего объёма изложить тщательно проработанные данные сложно) и не больше 40-50 страниц, чтобы его можно было освоить в течение максимум 1 часа чтения.

Грамотно составленный проект способен расположить инвесторов к положительному решению об участии в вашем проекте. Но, к сожалению, качественный документ не скачаешь из интернета, а покупка готового бизнес-плана потребует существенной доработки и трудозатрат. Если вы на самом деле задались целью привлечь инвестиции, и решили писать проект сами, смотрите на проект критично, глазами инвесторов и обязательно воспользуйтесь консультацией профессионалов.